Dans son livre « L’écoute active, un gage de réussite », que nous vous conseillons de lire le plus tôt possible, Steve Shapiro fait une métaphore très intéressante à propos de l’écoute et nous aimerions la partager avec vous. Elle résume parfaitement ce que vous avez besoin de comprendre sur le sujet.

« Pratiquer l’écoute et cueillir des fruits dans un arbre sont deux activités passablement similaires. Le fruit cueilli peut être trop mûr, médiocre ou des plus juteux, mûri juste à point. Toutefois, vous ne parviendrez pas à choisir le fruit le plus exquis sans le cueillir.

Lorsque vous interrompez votre interlocuteur, terminez la phrase à sa place ou parlez trop ou avec empressement, vous ressemblez à celui qui secoue la branche d’un arbre qui ne porte pas encore de fruits.

Par contre, si vous êtes à l’écoute des autres et que vous vous efforcez de les connaître, ils produiront éventuellement pour vous d’excellents fruits. Certaines de leurs paroles peuvent être hors de propos, incorrectes ou erronées, comme des fruits trop mûrs, mais d’autres pourraient vous permettre d’identifier ce qui les motive et les inspire à l’action.

Au cours d’un entretien, une personne pourrait vous dire : « J’ai toujours rêvé d’un travail à domicile. » Vous tiendrez alors entre vos doigts un fruit mûr. Si vous parlez trop ou si vous ne prêtez pas suffisamment attention aux paroles de votre interlocuteur, vous ne remarquerez pas le fruit mûr accroché à une branche. De plus, il y demeurera si vous ne savez comment cueillir ce fruit exquis.

Supposons pour un instant que vous soyez à l’écoute lorsque cette personne vous partage son rêve de travailler depuis son domicile. La plupart des réseauteurs passeraient à l’attaque sans hésiter, déferlant leur baratin au sujet de leur occasion d’affaires; ils parleraient, parleraient, parleraient…, alors que l’écoute s’avère une réponse beaucoup plus appropriée car elle permet de cueillir le fruit. Il vous suffit de poursuivre en disant : «Ah ! C’est votre rêve ? Continuez. » Ou encore « En quoi ce genre de boulot vous attire‐t‐il ? »

Poser des questions et écouter est un processus qui permet au fruit de mûrir sous vos yeux, alors qu’il est toujours attaché au cep, jusqu’au moment où il se détache presque de lui‐même de sa branche.

En terme plus simple, trop parler n’est pas vendre. Quinze années de vente m’ont appris que plus je parle, moins je vends, et que moins je parle, mieux je vends. Parler m’empêche de connaître mon client. Quels sont ses rêves, ses buts et ses désirs secrets ? Que ferait‐il si le succès lui était assuré ? Qu’est‐ce qui l’ennuie ? Comment puis‐je l’aider ? Si je parle trop, je ne connaîtrai pas ces choses au sujet de la personne que je désire influencer. En fait, mon attitude pourrait empêcher l’autre de jouir de l’occasion d’affaires de sa vie : être son propre patron, travailler depuis son domicile, avoir une incidence positive sur les autres et acquérir une certaine fortune grâce au marketing de réseau.

Pourquoi cette compétence de l’écoute active est‐elle la plus importante à acquérir dans notre métier ?

Parce que, peu importe l’échelon ou le degré de succès atteint, vous bâtirez votre entreprise une personne à la fois.

Pour y parvenir, vous devez établir une solide relation avec chacune d’elles ; une relation si forte qu’elle fasse échec à toute résistance naturelle au changement, à essayer quelque chose de différent et à quitter sa zone de confort. L’écoute représente le lien le plus important et le plus puissant entre deux personnes. »

Lisez son livre rapidement, il vous enseignera une façon de maîtriser l’art de l’écoute, la compétence la plus importante pour qui veut réussir en marketing de réseau.

Vous apprendrez comment l’écoute amenuise la tension, tant la vôtre que celle de votre client ou de votre prospect. Vous découvrirez pourquoi l’écoute s’avère votre arme la plus puissante lorsque quelqu’un vous répond : « Mais je n’aime pas la vente » ou « Je ne veux pas vendre à mes amis ». Vous verrez pourquoi l’écoute représente un facteur clé de motivation et vous apprendrez un modèle qui, ayant fait ses preuves, saura sûrement améliorer substantiellement votre compétence en écoute.

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